Rückvergütungen, Boni, Marketingzuschüsse und Verkaufsförderung. Wie diese Systeme funktionieren und warum die meisten Betriebe Geld liegen lassen.
Der Getränkevertrag ist das am meisten unterschätzte Dokument in der Gastronomie. Er wird einmal unterschrieben, meist unter Zeitdruck bei einer Eröffnung oder Übernahme, und läuft danach jahrelang weiter. Niemand liest ihn noch einmal, weil er funktioniert: Die Ware kommt, die Rechnung geht raus, der Zapfhahn läuft.
Genau darauf ist er ausgelegt. Lieferanten verdienen nicht an dem Betrieb, der jedes Jahr nachverhandelt, sondern an dem, der es nicht tut.
Wer verhandeln will, muss wissen, woran gedreht werden kann. In den allermeisten Verträgen gibt es vier Stellschrauben, und sie hängen zusammen.
Der Fehler, den viele machen: Sie verhandeln nur über den ersten Punkt. Der Preis pro Fass ist aber oft der Punkt, an dem der Lieferant am wenigsten nachgibt, weil er intern hart kalkuliert ist. Die Rückvergütung und die Zuschüsse liegen dagegen in einem Budget, das ohnehin für Kundenbindung vorgesehen ist.
Lieferanten verdienen nicht an dem Betrieb, der jedes Jahr nachverhandelt, sondern an dem, der es nicht tut.
Rechnen wir mit einem Haus, das für 180.000 Euro im Jahr Getränke einkauft, was für ein mittleres Hotel mit Restaurant und Bar nicht ungewöhnlich ist.
Fünf Prozentpunkte klingen nach wenig. Über eine übliche Vertragslaufzeit sind sie die Sanierung einer Küche. Und sie kosten niemanden etwas außer einem Termin und Vorbereitung.
Ohne Zahlen keine Verhandlung. Wer ohne Vorbereitung in ein Gespräch geht, verhandelt gegen jemanden, der seine Zahlen genau kennt. Diese Unterlagen brauchen Sie.
Der letzte Punkt ist der wirksamste. Ein Vergleichsangebot verändert ein Gespräch grundlegend, auch wenn Sie gar nicht wechseln wollen.
Er besteht nicht darin, schlecht zu verhandeln. Er besteht darin, ausgehandelte Beträge nie abzurufen. Rückvergütungen werden oft an Bedingungen geknüpft: Mindestmengen, Sortimentstreue, fristgerechte Meldung. Wer nicht meldet, bekommt nicht. Ich habe Betriebe gesehen, die über Jahre Ansprüche hatten und nie eine Gutschrift bekamen, weil niemand den Termin im Kalender hatte.
Deshalb gehört zu jeder Verhandlung ein zweiter Schritt: ein einfacher Kontrollprozess, der prüft, ob das Vereinbarte auch ankommt. Das ist keine Raketenwissenschaft, sondern ein Termin im Jahresverlauf und eine Liste.
Schicken Sie mir Ihren aktuellen Getränkevertrag, und ich sage Ihnen, wo Spielraum liegt.